Qual é o Limite ?

Nos dias atuais, o cliente está cada vez mais disputado. Qual é o limite dentro das organizações para aceitar ou não um pedido, considerando a disputa acirrada existente pelo cliente ?

É possível deixar a ética de lado e “enrolar” o cliente ?

Pensando na questão ISO 9001, vejamos o item 7.2.2 (Análise crítica dos requisitos relacionados ao produto). Essa análise é chave para o sucesso ou fracasso das organizações e não depende da implementação de normas. Verificar a possibilidade de realizar o pedido, dentro de seus requisitos, é básico !

Apesar de básico, encontramos muitos problemas, com requisitos do produto e do cliente, dentro das organizações e em especial, da indústria gráfica. Vamos comentar apenas sobre um:

Prazo de entrega.

Seja sincero: quantas vezes foram aceitos pedidos, mesmo sabendo que não seria possível, entregar no prazo determinado pelo cliente ?

É o jogo de faz de conta. Muitas vezes o próprio cliente sabe que não é possível. O cliente se engana e deixa ser enganado, porém o cliente não é obrigado a saber que atinta leva de 6h a 12h para secar.

Sempre é possível prever o tempo de entrega, durante o aceite do pedido (salvo problemas não previstos). Nenhum empresário aceita um pedido sem que o mesmo seja avaliado e analisado. Não importa como é feito essa análise, ela existe.

Note que, sem uma análise, não seria possível nem mesmo, calcular um orçamento, então porque as empresas falham ? As respostas são muitas. Vamos ficar com uma em especial.

“Meu concorrente faz !”

Quem nunca pensou assim, ao menos uma vez ? Ora, se meu concorrente faz, eu também “tenho” que fazer. Creio que esse seja um dos grandes erros do empresário.

Mesmo dentro de um segmento especializado, existem muitas condicionantes pelo qual seu concorrente, pode ou não aceitar um pedido. Sua decisão, de acompanhar o mesmo, não depende somente de maquinário e horas ociosas. Depende de pessoal especializado, depende da quantidade de trabalho já dentro da organização e depende da tecnologia.

Vejam do que se trata a tecnologia:

Muitos empresários gráficos e editores foram convidados a participar do lançamento da bandbook - http://www.bandbook.com.br/. Nosso colega, da Gráfica Bandeirantes, implementou um conceito tecnológico ao seu negócio, fazer livros sob demanda. Até aqui nenhuma novidade.

Mas através de ações de marketing, ele está criando uma nova demanda, para um serviço já existente. Quem sabe para aproveitar melhor o investimento que já estava lá. Através da propaganda, a Bandbook está massificando que o correto é imprimir apenas o necessário. Sem excedentes, sem desperdício.

Veja um outro exemplo. Particularmente eu acho uma tremenda bobagem, conhecem aquela frase: “a informática está criando soluções para problemas que antes não existiam ?” A CBL (Câmara Brasileira do Livro), que publica a revista Panorama Editorial, imprimiu as capas da revista, ano 4, nº 48 junho/julho de 2009, com o nome da pessoa de contato e a empresa. Em troca ganhamos uma capa que insiste em “enrolar”.

Na revista Veja, edição 2134, ano 42 nº 41, está no canto superior direito da Capa: “KINDLE – chega ao brasil o leitor digital com acesso a 200.000 títulos”.

A tecnologia está sendo utilizada para resolver problemas que antes não existiam ! Essa é a verdade.

E essa verdade, vai acabar por prejudicar todos nós. Essa questão de impressão digital, com dados variáveis e livros on-demand é coisa dos anos 90 !

É possível imprimir dados variáveis diretamente em cartas, folder's, panfletos, etc., usando o simples WORD da Microsoft. Não é preciso investir em milhares de reais em softwares. Fazer livros sob demanda ? Ora, qualquer impressora HP faz ! Não existe nada de novo aqui. Mas será que isso dá lucro ?

Sobre o e-book, experimente procurar no google por download e coloque o nome do livro que você procura. Se for um livro famoso, estará lá... “pirata” mas estará !

Estou enumerando os itens acima, para comprovar tamanha variedade de possibilidades, que podem existir dentro da empresa que é sua concorrente. O fato dela fazer, não implica que você deve acompanhá-la.

O empresário Gráfico é um excelente observador. Faça uma análise cuidadosa antes de aceitar o pedido. E quando você ouvir: “na empresa “x” tenho por menor preço e prazo de 24 horas” reflita !

Ao aceitar o pedido você estará pagando para trabalhar ? Vale a pena ?

Você é capaz de entregar o pedido, no prazo, com todos os demais requisitos ? Isso vai gerar lucro , ao menos cobre o custo. Pense !

Quem lhe garante que a informação do cliente é confiável ? Mesmo que ele lhe envie uma cópia da proposta do concorrente, será que essa proposta não foi alterada ?

veja essa história:

Durante uma licitação, sobraram apenas nossa empresa e um colega. Nós chegamos ao limite do custo. Não avançamos o sinal. Ele porém, nos disse: “preciso do serviço”. Respondemos: pode ficar com o “serviço” nos precisamos de “dinheiro no caixa”.

Sr. Empresário, não confunda “serviço” com lucro !
Não acompanhe seu concorrente em um mal negócio.

Esse é seu limite.

Imagens: www.sxc.hu